영화 <인사이드맨>과 협상의 5가지 전략 포인트

우리는 살아가면서 크고 작은 협상을 하게 됩니다. 이 과정에서 고도의 심리전이 전개되는데요, 영화 <인사이드맨Inside Man, 제작년도: 2006년, 감독: 스파이크 리, 배우: 덴젤 워싱턴, 클라이브 오웬, 조디 포스터 등>은 이런 심리전을 잘 보여줍니다.

책 <협상은 영화처럼 영화는 협상처럼(박상기 지음)>은 이 영화를 소개하면서 협상의 5가지 전략 포인트를 지적합니다.

 

* 협상 상대가 좀처럼 받아들이지 않을 거북한 제안을 해야 한다면, 상대에게 영향력을 행사할 수 있는 제3자를 내세워 상대를 압박하고 회유하는 것이 효과적이다. 여기에 그 5가지 전략 포인트를 소개한다.

첫 번째는 장소(Place)이다. 최소한 상대의 권위나 파워가 위력을 발휘할 수 있는 장소, 예를 들면 상대의 사무실이나 상대 직원들의 내왕이 잦거나 시선을 끌 수 있는 장소를 삼가라. 심리적으로 경계상태를 유지해 설득의 어려움을 겪을 소지가 있다. 가능하면 당신의 파워를 느끼게 할 수 있는 장소나 환경, 아니면 최소한 경계심을 풀 수 있는 중립적인 환경으로 상대를 끌어 들여라.

두 번째는 사람(Person)이다. 상대에게 직간접적인 영향력을 행사할 수 있는 사람을 동반하라. 직장 내 상사나 선배 혹은 감독기관이나 관련 조직의 책임자가 일반적으로 적당하다.

세 번째는 파워(Power)이다. 직위, 재력, 명성, 인맥, 영향력 등 상대가 인지할 수 있고, 위력을 발휘할 수 있는 당신의 파워 요소를 내비쳐라. 비즈니스 협상에서는 부동의 브랜드 파워, 승승장구의 시장점유율, 독보적인 기술력, 막강한 자금력, 뛰어난 판매망 등 다양한 파워를 제시할 수 있다. 어쩌면 상대는 당신의 이러한 파워를 동경하고, 이번 거래를 기회로 앞으로 당신의 덕을 볼 수도 있을 것이라는 기대를 가질지도 모를 일이다.

네 번째는 압박(Pressure)이다. 상대의 약점과 욕망을 사전에 파악하여, 상대가 긍정적이면 상대의 욕망을 자극하고, 부정적이면 약점을 들춰내어 상대의 저항을 적절히 무력화시켜라.

마지막으로 다섯 번째는 선물(Present)이다. 협조나 수고의 대가로 유형무형의 선물을 제안하라. 한마디로 밑지는 거래가 아님을 확신시키고 우호적인 관계를 증진하는데 도움이 된다.

 

아래 유튜브 화면에서 보시면(6분25초부터) 매들린(조디 포스터 분)은 프레이저 형사(덴젤 워싱턴 분)의 영향력이 미치지 않는 차량 안(Place)에서 시장(Person)을 대동한 채 자신이 대단한 인물(Power)이라는 분위기를 연출한 상황에서 징계위기에 놓인 사건을 언급함(Pressure)과 동시에 승진과 무혐의 처분에 대한 기대감(Present)을 느낄 수 있는 말로 완벽한 설득전략을 구사하고 있습니다.

 

https://www.youtube.com/watch?v=qiImmpLG8_g

 

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