효과 만점의 역설적인 설득

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누군가를 설득할 때 과연 어떤 유형의 방식이 효과적일까요? 효과적인 접근법 중 하나는 설득하려는 상대방의 의견에 지나칠 정도로 동의하는 것입니다. 이때 중요한 점은, 그의 의견에 단순히 동의만 하는 게 아니라 상대방보다 더욱 극단적인 관점을 취하는 것입니다.

 

사람들은 흔히 어떤 입장을 자신 있게 채택하고는 거기에 대해 깊이 생각하지 않고서도 그것의 의미를 잘 안다고 가정합니다. 만일 당신이 상대방이 내놓은 의견을 그가 받아들이는 것보다 훨씬 더 진지하게 수용하면, 상대방 의견이 얄팍하다는 사실이 드러나게 됩니다.

 

예를 들어, A가 5세대 이동통신(5G)이 위험하다고 말하면, 당신은 A의 말에 맞장구칩니다. 그런 다음 A에게 스마트폰을 당장 버리고 오로지 유선전화만 사용하라고 얘기하는 것이지요. 더 나아가 도시에 설치된 거대한 전파 망원경을 보호하기 위해 와이파이도 없고 휴대전화도 금지된 미국 버지니아의 그린뱅크로 거주지를 옮기는 게 좋지 않겠느냐고 권합니다. A가 거주할 집에 관한 부동산 정보도 검색해주고 첨단기술이 금지된 곳에서 살면 이런저런 불편한 점이야 있겠지만, 그래도 그만한 가치가 있을 것이라고 말하는 것입니다.

 

다른 예로, 고집 센 고객과의 비즈니스 협상에서 사용하는 설득 방식을 들 수 있습니다. “저희 제품이 정말 좋긴 하지만 현재 고객님의 완벽한 시스템에는 오히려 방해가 될 수도 있을 것 같습니다. 지금처럼 기존 방식을 고수하시는 것이 리스크를 줄이는 가장 현명한 방법일지도 모르겠네요. 고객님, 도입을 아예 포기하시는 건 어떨까요?”

이렇게 말하면, 판매자가 적극적으로 매달릴 줄 알았던 고객은 판매자의 '후퇴'에 의구심을 갖게 됩니다. 자신이 놓치는 혜택이 무엇인지를 다시 계산하게 되고, “포기하라”는 말에 반사적으로 “내가 결정할 문제이니 다시 설명해 주세요”라며 주도권을 잡으려고 하면서 동시에 제안에 귀를 기울이게 됩니다.

 

역설적인 설득(paradoxical persuasion)은 상대방이 변화에 저항할 때, 그 저항을 억누르는 대신 오히려 현재 상태를 유지하도록 권유함으로써 결과적으로는 변화를 유발하는 고도의 심리 기법입니다. 이 접근법은 사람들이 자신의 극단적 의견이나 입장을 되돌아보게 만드는 데 효과적인 것으로 밝혀졌습니다.

 

* 참고: 역설적인 간청(paradoxical intention)

https://meet-psycho.tistory.com/manage/newpost/133?type=post&returnURL=ENTRY

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<참고한 자료: 『미스빌리프』 (댄 애리얼리 지음)>